Ein relevantes Angebot. Zu wenig Wahrnehmung im Markt.
Im Bereich Public Access Defibrillation war Schiller damals wenig sichtbar. Die Vertriebs- und Marketingstrategie setzte vor allem auf klassische Methoden. Ziel waren mehr Verkäufe und eine stärkere Positionierung bei Defibrillatoren für unterschiedliche Anwendergruppen.
Ein AED ist ein automatisierter externer Defibrillator. Für dieses Beispiel ist die geschäftliche Aufgabe entscheidend: Ein erklärungsbedürftiges Produkt sollte im passenden Markt besser wahrgenommen und über geeignete Vertriebswege angeboten werden.
Eine reine Steigerung der Aufmerksamkeit hätte das Ziel nur zum Teil erfüllt. Es brauchte Verbindungen zu Menschen und Unternehmen, die das Angebot weitertragen und konkrete Geschäftsabschlüsse ermöglichen konnten.
Der Hebel: Menschen und Vertriebswege zusammenbringen.
Den Markt entwickeln.
Das Angebot sollte in dem adressierten Bereich stärker wahrgenommen werden. Dafür wurden Markt- und Vertriebsaufbau gemeinsam betrachtet.
Ein Fachhändler- und Empfehlungsnetzwerk aufbauen.
Geeignete Partner und Empfehlungen wurden zu einem Weg, über den das Angebot in den Markt getragen werden konnte.
Den geschäftlichen Fortschritt sichtbar machen.
Der Geschäftsabschluss zeigt, worauf diese Arbeit abzielte: auf den Verkauf der Produkte und eine stärkere Position im Markt.
Bei dieser Aufgabe gehörten Bekanntheit, passende Geschäftspartner und der Weg zum Abschluss zusammen. Ein starkes Angebot braucht Menschen, die seinen Nutzen verstehen und es weitertragen.
Ein Abschluss über mehr als 220 AEDs.
Zusätzlich entstanden ein Fachhändler- und Empfehlungsnetzwerk und eine stärkere Marktposition. Damit stand neben dem einzelnen Abschluss auch der weitere Vertriebsaufbau im Mittelpunkt.
Historisches Kundenbeispiel aus dem Markt- und Vertriebsaufbau vor REVIERSTARK. Quelle: eigene Referenzdokumentation „Schiller Medizintechnik – Vom Nischenanbieter zum ernstzunehmenden Marktplayer im Bereich PAD & AED“. Die Gerätezahl bezieht sich auf einen Geschäftsabschluss.
Was das für dein Unternehmen bedeuten kann.
Das Beispiel ist kein Schema, das jedem Unternehmen denselben Abschluss verspricht. Es zeigt aber eine wichtige Fragestellung: Wie wird aus Aufmerksamkeit ein nachvollziehbarer Weg zum Geschäft?
Bei einem Handwerksbetrieb kann dieser Weg mit einer konkreten Suchanfrage beginnen. Bei einem erklärungsbedürftigen Produkt können Empfehlungen, Partner, persönliche Gespräche und die digitale Darstellung zusammenspielen. Welche Maßnahmen passen, hängt von deinem Markt und deiner bisherigen Vertriebsarbeit ab.
Im ersten Gespräch schauen wir deshalb auf dein Angebot, die gewünschten Kunden, bestehende Kontakte und die Frage, an welcher Stelle du heute Geschäft verlierst. Vielleicht fehlt Sichtbarkeit. Vielleicht ist das Angebot nicht verständlich genug. Vielleicht braucht es einen besseren Übergang vom Interesse zum Gespräch.
Gut zu wissen
Deine Fragen. Klare Antworten.
Ist das ein aktuelles REVIERSTARK-Projekt?
Es handelt sich um eine historische Erfahrung aus der Arbeit vor der Marke REVIERSTARK. Diese zeitliche Einordnung ist Teil der Darstellung.
Wurde der Abschluss allein durch Online-Marketing erzielt?
Die damalige Zusammenarbeit umfasste Markt- und Vertriebsaufbau einschließlich eines Fachhändler- und Empfehlungsnetzwerks. Der Abschluss lässt sich deshalb nicht allein einer Online-Anzeige zuordnen.
Sind mehr als 220 AEDs gleichbedeutend mit 220 gewonnenen Kunden?
Nein. Die Quelle beschreibt mehr als 220 Geräte in einem Geschäftsabschluss. Gerätezahl, Zahl der Kunden und Umsatz sind unterschiedliche Kennzahlen.
Könnt ihr solche Ergebnisse auch für uns erzielen?
Das Beispiel zeigt eine vorhandene Erfahrung, keine Zusage für dein Unternehmen. Zuerst prüfen wir Ziel, Angebot, Markt und Ausgangslage und vereinbaren daraus den passenden Umfang.
